заказать обучение

Эффективная кредитная политика предприятия

     Эта статья дополняет обучающую информацию модуля "Технология эффективного управления Как надо дебиторской задолженностью за товары, работы, услуги", модуля "Технология эффективного маркетинга: разработка эффективной маркетинговой стратегии Как надо", объясняя практическую значимость их содержания.

     В статье «Эффективная кредитная политика предприятия», опубликованной в журнале «Food&Drinks» (№1, 2004), рассматриваются типичные проблемы и ошибки, возникающие в процессе кредитования покупателей на  рынке В2В, а также способы их решения с помощью технологии эффективного управления дебиторской задолженностью за товары, работы, услуги, разработчиком которой является бизнес-консультант Чугунов Игорь Иванович (Diploma MBA Mgmt. Open University Great Britain), директор "Бизнес-консалтинга Игоря Чугунова".  Данная тема должна быть интересна управляющим владельцам предприятий, генеральным директорам, председателям правлений, директорам по маркетингу и продажам, финансовым директорам, специалистам по управлению дебиторской задолженностью за товары, работы, услуги. 

     Почему возникает потребность в эффективной кредитной политике предприятия?

     Синонимом словосочетания "эффективная кредитная политика предприятия" является словосочетание "технология эффективного управления дебиторской задолженностью за товары, работы, услуги".

     В связи с высоким уровнем конкуренции на рынках ситуация складывается таким образом, что для повышения привлекательности своей продукции предприятия вынуждены кредитовать операторов оптового уровня (дистрибьюторов), а те, в свою очередь, предприятия розничной торговли. В результате значительная часть оборотных активов  предприятия всегда сосредоточена в дебиторской задолженности за работы, товары, услуги.

     Предприятиям приходится увеличивать дебиторскую задолженность ради достижения своих высших экономических целей, которые можно выразить с помощью абсолютного финансового показателя «Чистая прибыль», "Чистый денежный поток" и "Рыночная стоимость предприятия". Эти показатели характеризуют эффективность предприятия,  которая выражается в том, что предприятие «делает должным образом то, что нужно».

     Следовательно, кредитование покупателей продукции (готовой продукции, товаров, работ, услуг), с одной стороны, приводит к увеличению выручки от реализации продукции и валовой прибыли, а с другой – к увеличению затрат предприятия, связанных с привлечением краткосрочных финансовых ресурсов, возникновением сомнительной и безнадежной дебиторской задолженности. В этой ситуации необходимо действовать в соответствии с высшими экономическими целями предприятия, в связи с чем возникает вопрос об эффективном управлении дебиторской задолженностью и внедрении эффективной кредитной политики предприятия по отношению к покупателям продукции.

     Под кредитной политикой предприятия понимается инструмент достижения высших экономических целей предприятия, связанных с  чистой прибылью, положительным чистым денежным потоком и рыночной стоимостью предприятия, посредством достижения текущих целей по выручке от реализации продукции, валовой прибыли  и затратам, сопутствующим кредитованию покупателей продукции предприятия.

Определение: Кредитная политика предприятия, обеспечивающая достижение целей по выручке от реализации продукции и оптимально увеличивающая прибыль, сопутствующую кредитованию покупателей продукции в кредит (с отсрочкой платежа), называется эффективной кредитной политикой.

     Если достижение целей по выручке от реализации продукции связано с результативностью кредитной политики, то достижение целей по прибыли, сопутствующей кредитованию покупателей продукции в кредит следует связать с эффективностью кредитной политики. В результате увеличения прибыли, сопутствующей кредитованию покупателей, увеличится чистая прибыль предприятия при прочих равных условиях. В связи с этим, критерием эффективности кредитной политики является максимизация прибыли от инвестирования в дебиторскую задолженность за товары, работы, услуги.

     Интуитивная кредитная политика предприятия.

     Как правило, у управляющих владельцев предприятий, генеральных директоров, председателей правлений, менеджеров предприятий отсутствует четкий подход, ясно описывающий приоритеты между различными факторами, которыми они могут управлять для достижения высших экономических целей предприятия. Очевидно, что многое зависит от способности продукции предприятия удовлетворять определенные потребности покупателей, от уровня цен, от качества системы дистрибьюции, от квалификации контактного персонала, от качества системы продвижения и инвестиций в нее, от грамотности построения бизнес-процессов предприятия, от наличия физических свидетельств качества у продукции. Это многие понимают на опыте, интуитивно и на своем языке-жаргоне. Но, к сожалению, ясное и обоснованное представление о том, чему уделить внимание в первую очередь в конкретной ситуации, почему, и на что при этом можно рассчитывать, у большинства руководителей пока отсутствует. Об этом свидетельствует моей личный опыт работы в ряде крупных предприятий, опыт общения с заказчиками управленческого консультирования и обучения, опыт общения со студентами (менеджеры высшего и среднего звена) бизнес-школы, в которой учился.

     У менеджеров давно возникла и постоянно существует необходимость в грамотных системных подходах к управлению эффективностью предприятия. Ключевым словосочетанием здесь является "эффективность предприятия", что означает способность предприятия генерировать высокую чистую прибыль, мощный положительный чистый денежный поток и постоянно увеличивать свою рыночную стоимость. Один из них – внедрение эффективной кредитной политики предприятия, которая поможет достичь сложную цель по объему продаж продукции, выручке от реализации продукции, цель по чистой прибыли, минимизировав сомнительную и безнадежную дебиторскую задолженность, обеспечив требуемую скорость оборачиваемости дебиторской задолженности за товары, работы, услуги.

     «То, что на сегодняшний день потребность в повышении эффективности предприятий, в упорядочении кредитной политики существует практически на многих предприятиях, сомнений не вызывает, - говорит Игорь Чугунов, директор "Бизнес-консалтинга Игоря Чугунова". - Есть сомнения, что многие руководители самостоятельно способны идентифицировать свою потребность во  внедрении соответствующих технологий. Часто недостаточная экономическая грамотность и имеющиеся знания, навыки и опыт, мешает им поверить в эффективность метода. Самым простым диагностическим тестом необходимости внедрения технологии эффективного кредитования является вопрос: "На вашем предприятии эффективное кредитование покупателей продукции внедрено?". Ответы "Нет", "Наверное", "Не знаю", "Что-то такое внедряли"  по сути означают необходимость такого внедрения и проблемы с дебиторской задолженностью. Ответ "Да, конечно!" требует проверки на достоверность, так как то, что понимается под "эффективной кредитной политикой" в этом случае может сильно удивить".

     Сегодня многие руководители крупных и средних предприятий зачастую действуют интуитивно. Однако в сложившейся рыночной ситуации, когда конкуренты буквально «дышат в затылок», оказывается, что одной интуиции уже мало. Чтобы принимать обоснованные эффективные решения, необходимо обладать специальными знаниями и навыками.

     «У одного из моих клиентов, собственника крупной компании, с развитием отдела продаж дебиторская задолженность выросла от 1 до 15 млн. грн,. – говорит Игорь Чугунов. - И тогда у него  возник закономерный вопрос: каким должен быть ее размер? В поисках ответа был изобретен  термин «эффективная дебиторская задолженность за товары, работы, услуги» и математически выведена формула расчета  эффективного размера дебиторской задолженности за товары, работы, услуги».

Определение: Эффективная дебиторская задолженность за товары, работы, услуги - это такой ее размер, при котором  достигается максимальный эффект (прибыль) от инвестирования оборотных средств в дебиторскую задолженность, т.е. максимальное при прочих равных условиях значение прибыли, сопутствующей инвестированию в дебиторскую задолженность.

     На практике же четкие формулы и определения в области товарного кредитования в головах менеджеров, как правило, вообще отсутствуют, решение «кредитных вопросов» происходит, в основном, методом «практического тыка» или с использованием сложившихся на предприятии традиций. Как правило, в кредитной политике используются два основных показателя: отсрочка платежа и размер товарного кредита. Другими параметрами, определяющими содержание кредитных условий для покупателя продукции, оперируют крайне редко. Иногда в более продвинутых компаниях говорят о скидках в цене за своевременный расчет, крайне редко ведется речь о кредитных статусах дебиторов или стандартах оценки кредитоспособности и платежеспособности покупателя. И даже когда обсуждаются такие параметры как отсрочка платежа и размер товарного кредита, то назначаются они совершенно интуитивно – с использованием традиций и культуры, которые сложились на конкрентном предприятии или в отрасли. Вряд ли кто-то из коммерческих или финансовых менеджеров  сможет обоснованно ответить на вопрос: какую же отсрочку платежа и размер товарного кредита необходимо  предоставить покупателю для оптимального увеличения чистой прибыли предприятия? Критерий увеличения эффективности предприятия за счет кредитования покупателей продукции не используют при назначении этих двух параметров кредитных условий как-будто между ними нет связи. Разрыв в мышлении между высшими экономическими целями предприятия и текущими операционными действиями менеджеров и специалистов присутствует постоянно. Точнее эту связь они понимают так: сначала какие-то разумные действия по увеличению продаж продукции или уменьшению затрат, а затем финансовый директор или главный бухгалтер подсчитают, что там с чистой прибылью. Да и вообще, чистая прибыль интересна генеральному директору и владельцам, мы даже и не знаем какая чистая прибыль предприятия или нам не говорят, что там с чистой прибылью. Не нашего ума это дело.

     В военном деле издавна известно изречение  "В ранце хорошего солдата лежит жезл маршала", что означает, что маршалами не становятся плохие солдаты. Если вы по тем или иным причинам заняли пост "маршала" предприятия по кредитованию покупателей продукции, то спешите стань хорошим специалистом в этом деле, пока не проиграли битву с дебиторами.

     На самом деле, чтобы правильно назначить отсрочку платежа дистрибьютору, нужно исходить из длительности  операционного цикла канала распределения и определять отсрочку платежа из расчета, по крайней мере, не меньше этого периода. Для дистрибьютора это будет означать, что производитель-поставщик  применяет по отношению к нему партнерский подход. Причем сам дистрибьютор может влиять на применение этого подхода, так как в основу взяты совместные измерения длительности операционного цикла канала распределения и все долговые обязательства привязываются к этой длительности. Если несколько ключевых параметров в канале распределения постоянно измеряются и в соответствии с ними устанавливается отсрочка платежа и размер товарного кредита, то дистрибьютор всегда будет защищен от того, что производитель-поставщик раньше времени изымет денежные средства в размере дебиторской задолженности, срок оплаты которой уже настал, из его оборота.

     «Я в своей практике такой подход применял, - говорит Игорь Чугунов. – Во-первых, для достижения целей по выручке от реализации продукции, по  валовой прибыли,  операционной прибыли и чистой прибыли. Применение такого подхода происходило, конечно, не изолировано, а  одновременно с внедрением эффективной ценовой политики, эффективной дистрибьюционной политики. Подход может быть дополнен эффективной политикой в области мерчандайзинга и маркетингового продвижения в целом. После внедрения данной технологии в течение года у предприятия-производителя, который занимал примерно двадцатое место на ликероводочном рынке, объемы продаж и производства, увеличились в 6 раз и устойчиво держались на этом уровне в течение года, пока я работал на этом предприятии директором по продажам. Коэффициент торговой наценки при этом вырос в 10 раз за счет применения технологии эффективного маркетингового ценообразования на продукцию. Соответственно, прибыльность торговой операции в среднем  была увеличена  в 10 раз, а абсолютный размер валовой прибыли был увеличен в среднем  в 60 раз. Соответственно этот производитель в отраслевом  рейтинге по объемам продаж продукции переместился на шестое место и стал прибыльным предприятием с долей чистой прибыли в чистой выручке от реализации продукции не менее 10%, являясь на начало внедрения убыточным".

     Показания к внедрению технологии эффективного кредитования покупателей продукции.

     Разработка и внедрение эффективной кредитной политики необходимы всем предприятиям, у которых  есть дебиторская задолженность  за работы, товары и услуги (чем больше задолженность, тем острее  необходимость во внедрении данной технологии), предприятиям с недостаточно высокой скоростью оборачиваемости  дебиторской задолженности, предприятиям стремящимся увеличить объем продаж продукции, выручку от реализации продукции и чистую прибыль за счет сбытовых усилий торгового персонала в условиях конкуренции, а также тем, кто не представляет, как можно относиться к продажам продукции в кредит (с отсрочкой платежа) как к инвестиционному проекту, дающему высокую  отдачу на инвестиции.

     Определить степень необходимости во внедрении эффективной кредитной политики просто - чем больше коэффициент отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность, тем больше показан этот подход.

Определение: Коэффициент отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность представляет собой отношение дебиторской задолженности за товары, работы, услуги к сумме оборотных активов предприятия (стоимость запасов, дебиторской задолженности и денежных средств) и выражается в процентах.

     Например, если предприятие отвлекает  в дебиторскую задолженность от 25% до 50% и более своих оборотных активов, то эффективная кредитная политика очень показана и принесет высокие экономические результаты в случае ее внедрения. В принципе, если предприятие работает полностью по предоплате, то не возникает потребности в кредитовании, соответственно не возникает необходимости в эффективной кредитной политике. Предприятия с относительно небольшой и средней дебиторской задолженностью – более 10% и менее 25% отвлечение в дебиторскую задолженность,  также могут испытывать потребность во внедрении технологии.

     «У одного из моих клиентов, коэффициент отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность составляет 12%, т.е. всего 12% оборотных активов отвлечено в дебет, - рассказывает Игорь Чугунов. - Более того, наблюдается тенденция к снижению этого коэффициента. В связи с тем, что продукция пользуется повышенным спросом у конечного потребителя, имеется возможность сокращать  отсрочку платежа для магазинов. В результате выручка от реализации продукции и приток денежных средств от продажи продукции значительно превышают размер дебиторской задолженности за товары, работы, услуги. Но при этом у предприятия существует проблема – как повысить прибыльность своей деятельности. Проанализируем от чего зависит выручка от реализации продукции. Если производитель стремится продавать продукцию по предоплате, то фактически это означает сокращение выручки от реализации продукции, так как не все предприятия-покупатели готовы делать предоплату или рассчитываться в короткие сроки за покупку продукции в кредит. Поэтому у этого предприятия часть потенциальных непосредственных покупателей остаются неохваченными.Таким образом, чистую прибыль можно увеличить за счет увеличения выручки от реализации продукции, что непосредственно приведет к увеличению валовой прибыли при правильном управлении себестоимостью реализованной продукции, далее по цепочке увеличится операционная прибыль при правильном управлении операционными расходами и в конечном итоге чистая прибыль. Ну, а чтобы увеличить выручку от реализации продукции  необходимо предоставить достаточный по отсрочке платежа и размеру товарный  кредит покупателю. Естественно,  возникает вопрос о возможной просроченной, сомнительной  и безнадежной дебиторской задолженности за товары, работы, услуги. Чтобы значительно снизить риск их возникновения в процессе коммерческого кредитования покупателей, в качестве защиты в  процесс коммерческого кредитования встраиваются специальные инструменты управления, которые  профилактируют возникновение такой  задолженности».

     Профилактика возникновения просроченной, сомнительной и безнадежной дебиторской задолженности.

     Коммерческое кредитование покупателей практически всегда сопровождается возникновением просроченных, сомнительных и безнадежных  долгов. Тем более это справедливо, когда речь идет о масштабной  системе дистрибьюции продукции, где применяется достаточно широкое товарное кредитование по отношению к дистрибьюторам и розничным магазинам. Безусловно, при несистемном подходе и мягкой кредитной политике просроченные, сомнительные и безнадежные задолженности возникают слишком часто. Ценность эффективной кредитной политики в том, что с ее помощью этих неприятных неожиданностей вполне можно избежать.

     «Эффективная кредитная политика, которую  я разработал и применял на одном из предприятий в течение двух лет пока работал там директором по продажам,  обеспечивала 99,8% совершенно ликвидной дебиторской задолженности от текущей дебиторской задолженности за товары, работы, услуги с размером несколько миллионов долларов США, - комментирует свою управленческую практику Игорь Чугунов. – Модель эффективного коммерческого кредитования, которую улучшил и использую сейчас, пошла еще дальше, так как она предусматривает фильтр оценки входной кредитоспособности потенциального дебитора и фильтр анализа экономической ценности фактического дебитора. Прежде, чем начать с кем-то работать, предприятием детально изучается кредитоспособность покупателя, а в процессе хозяйственного взаимодействия – текущая платежеспособность и экономическая ценность дебитора для кредитора».

     В том числе и для того, чтобы оптимально ограничить просроченную, сомнительную и безнадежную дебиторскую задолженность и затраты, которые они создают, разрабатывается и внедряется эффективная кредитная политика, включающая в себя многие инструменты, методики и алгоритмы.

     Количественная оценка эффективности кредитной политики предприятия с помощью управленческого учета.

     Технология разработки эффективной кредитной политики предприятия детально прописывает методику расчета затрат, связанных с коммерческим кредитованием покупателей. Более того, данная технология - это не просто теоретический или обучающий материал.  В рамках экспертного консультационного  проекта заказчик  обеспечивается  инструментами управленческого учета по коммерческому кредитованию дистрибьторов и розницы:  разрабатываются и выдаются заказчику технические задания по написанию вычислительных модулей управленческого учета, которые затем встраиваются в программный продукт, обслуживающий операционную деятельность предприятия. Это означает создание встроенных отчетов, которые позволяют анализировать коммерческое кредитование покупателей в необходимых разрезах: просроченная дебиторская задолженность, оборачиваемость дебиторской задолженности, затраты на коммерческое кредитование, эффективный размер дебиторской задолженности, структура возрастных групп дебиторской задолженности и других.

     Экономический эффект от внедрения эффективной кредитной политики предприятия можно измерить количественно, т.к. технология предусматривает встроенные инструменты, позволяющие оценить эффективность по таким показателям, как выручка от реализации продукции в кредит, валовая прибыль от продаж в кредит, операционная прибыль от продаж в кредит, прибыль от коммерческого кредитования, коэффициент эффективности инвестирования в дебиторскую задолженность.

     В конечном итоге это дает возможность качественно оценить вклад кредитной политики в чистую прибыль предприятия, то есть определить эффективность внедрения технологии эффективного управления дебиторской задолженностью за товары, работы, услуги. Отсутствие количественной оценки вклада технологии в чистую прибыль предприятия предопределяется существованием других доходов и других расходов, не связанных с кредитной политикой, например, финансовых доходов и финансовых расходов от участия своим капиталом в другом предприятии и других.

     Структура власти в каналах дистрибьюции продукции.

     Отечественный производитель продукции массового спроса, начав вступление в рынок с хаотических продаж продукции, как это было в 90-ых годах прошлого столетия, в конце концов осознал необходимость создания собственной системы дистрибьюции продукции. Затем пришло понимание, что этой системой необходимо профессионально управлять.

     На поверку оказалось, что достижение продукцией  конечного потребителя очень сильно зависит от дистрибьюторов. Купят ли они продукцию в требуемом количестве, появится ли она широко в рознице и  по какой цене, насколько торговый персонал   дистрибьютора будет сфокусирован на продажах продукции данного производителя. Работая по такой схеме, производитель очень сильно рискует, потому что дистрибьютор продукции  ориентируется исключительно на спрос конечного потребителя в рознице, который непрерывно меняется с появлением новых видов продукции, колебаниями цен, изменением  уровня  доходов потребителей, изменением рекламной активности конкурентов. Не зря дистрибьютора в маркетинге называют "кладбищем брендов", так как он не предпринимает усилий для продвижения новой продукции или продукции, на которую текущий спрос потребителей меньше, чем на раскрученную продукцию. Поэтому на складе дистрибьютора продукции часто погибают бренды, в которые их создатели вложили время, деньги и душу.

     Дистрибьютор концентрирует свои сбытовые усилия на продукци, которая "уходит" легко.  Продукция, требующая сбытовых усилий, менее интересует дистрибьютора, потому что в этом случае вырастают его затраты и уменьшится чистая прибыль. Следовательно, если пятерка производителей-лидеров отрасли вполне гарантировано может рассчитывать на расположение дистрибьюторов, то как строить отношения с дистрибьюторами остальным десяткам или даже сотням  предприятиям отрасли?

     Решение данной проблемы связано с анализом структуры власти в каналах  дистрибьюции продукции. Ответ на вопрос, кому она принадлежит, основан на анализе маркетинговой стратегии предприятия-производителя продукции «7Р».

     Например, если производитель обладает продукцией (Product) с уникальными потребительскими характеристиками по мнению самих же потребителей, то власть в канале распределения перемещается в сторону производителя. Такая продукция востребована конечным потребителем и спрос на нее, как правило, превышает предложение. В этом случае производитель сам назначает, с кем из дистрибьюторов ему работать, по какой цене и на каких других условиях, что означает полное управление каналами  распределения.

     Если у производителя продукции массового спроса исторически существует большая рыночная доля, то, как правило, такой производитель использует экономию на масштабе своей деятельности и может применять стратегию низкого ценообразования (Price), направленную на ценовое подавление конкурентов. Соотношение "Качество-Цена" у него выше, чем у остальных производителей, и власть в каналах распределения перетекает от дистрибьюторов к производителю.

     Если производитель обладает интеллектуальными и финансовыми ресурсами на создание качественного и мощного комплекса маркетингового  продвижения (Promotion), то власть по каналам распределения перетекает от дистрибьютора к производителю.

     Если у производителя есть компетентные трговые менеджеры (People), способные ясно, точно, логично предложить дистрибьютору взаимовыгодное соглашение, увеличивающее чистую прибыль и деньги дистрибьютора, власть в каналах  распределения перетекает от дистрибьюторов к производителю.

     Если у производителя основные бизнес-процессы (Process), создающие ценность для потребителей, например, производственный, логистический, маркетинговый и торговый построены качественно (обеспечивается требуемое качество продукции и ее себестоимость, высокий уровень обслуживания потребителей из запаса, своевременная доставка, соответствие продукции документам, минимизация брака, быстрое реагирование на запросы  дистрибьюторов), власть в каналах  распределения перетекает от дистрибьюторов к производителям.

     Если по полному перечню соответствующих компонентов маркетинговой стратегии "7Р", производитель не обладает конкурентными преимуществами, то в этом канале власть принадлежит дистрибьютору. Другими словами, власть в канале принадлежит тому, кто умеет этим каналом профессионально управлять с помощью эффективной маркетинговой стратегии "7Р".

     Эффективная кредитная политика отвечает на вопрос: каким образом производитель будет управлять и финансировать из своих оборотных активов систему дистрибьюции своей продукции, включающую  дистрибьюторов и все розничные магазины и их сети. И если производитель владеет технологией создания эффективной кредитной политики и способен донести до сознания дистрибьюторов тот факт, что в его лице к ним пришел инвестор, который смотрит на дистрибьюцию как на инструмент удовлетворения потребностей дистрибьюторов, розницы и конечных потребителей для достижения своих экономических целей, то в этом случае власть в системе дистрибьюции будет перетекать к производителю.

       Результаты практического примения технологии эффективного управления дебиторской задолженностью за товары, работы, услуги.

     Модель, описывающая технологию разработки эффективной кредитной политики предприятия, включает в себя ряд методик, алгоритмов, схемы процессов, которые неоднократно реализовывались на практике и приносили хорошие экономические результаты.

     «Вера в  инструменты, описанные данной технологией, появилась у меня  на основе практического применения конкретных алгоритмов и методик на предприятиях ЗАО «Индустриальные и  дистрибьюционные  системы» (ТМ «Миргородская», ТМ "Сорочинская", ТМ "Старый Миргород"), ООО «Петрус» (ТМ «Златогор»),  ООО «Орландо» (ТМ  производителей элитных вин и конъяков всего мира), где я работал в качестве топ-менеджера», - говорит Игорь Чугунов. – На предприятиях, где я работал как внутренний консультант, около 80 % методик, которые объединены в модели эффективной кредитной политики, применялись на практике и давали очень хорошие результаты. К сожалению, многие крупные компаний все это не использует, думаю по причине незнания. Их текущая масштабность имеет либо исторические причины (раньше других появились на растущем рынке) или имеющимися по тем или иным причинам финансовыми или административными ресурсами. Хотя эти идеи и решения достаточно широко применяются в странах с развитой рыночной экономикой у нас о них можно узнать только в том случае, если пойти  учиться на программу MBA и на практике проявлять желание применить идеи и концепции, изучаемые в бизнез-школе. Если же владение соответствующими знаниями и технологиями отсутствует, процесс управления бизнесом принимает хаотический (интуитивный) характер, и менеджеру становится крайне сложно сориентироваться в ситуации и решить, что делать дальше».

     В зависимости от уровня подготовки своего менеджмента, предприятие заказывает либо полную разработку  содержания эффективной кредитной политики предприятия, либо услугу по обучению этой технологии с целью самостоятельной разработки и внедрения эффективной кредитной политики. Например, услугу обучения заказало предприятие ООО "Донецкий комбинат замороженной продукции" для обучения генерального директора и директора по продажам. После разработки содержания эффективной кредитной политики предприятия и перед ее внедрением они организовали однодневное обучение управляющих владельцев и директоров дистрибьюционных предприятий, входящих в систему дистрибьюции продукции. Корпоративное обучение управляющих владельцев, директоров и специалистов по продажам заказало крупное предприятие ООО "Металл-холдинг", когда столкнулость с огромным объемом сомнительной дебиторской задолженности за товары, работы,услуги, возникшей вследствие начала мирового финансово-экономического кризиса и мягкого коммерческого кредитования предприятий строительной отрасли.

     Некоторые владельцы предприятий  заказывают разработку эффективной кредитной политики  в форме экспертного консультационного  проекта, другие используют обучение  как источник идей. В последнем случае предлагается  сопровождение в виде определенных четких указаний. И, если менеджер соответствующим образом подготовлен, то он сможет с успехом внедрить эти идеи в рамках своего предприятия.

     Что касается управляющих владельцев предприятий, которые заказывают управленческое консультирование для себя, то они хотят быть на голову выше своих наемных подчиненных и самостоятельно генерировать качественные идеи по оптимальному увеличению чистой прибыли предприятия и денег. Это тип менеджера, который хочет научиться говорить на бизнес-языке и быть значимым авторитетом в области инноваций на предприятии для всего персонала – фактически исполнять роль  компетентного лидера, а не просто управляющего владельца предприятия, который вынужден (не хочет, а вынужден) делегировать права тем сотрудникам, которые заявляются на решение этих проблем.

     «На первом этапе соответствующие разработки часто служат серьезными обучающими материалами для руководителей, - говорит Игорь Чугунов. - По мере того, как производители сталкиваются с проблемами внедрения, оказываются  услуги  процессного внедрения».

     О  технологии разработки эффективной кредитной политики предприятия.

     К уникальным достоинствам технологии разработки эффективной кредитной политики предприятия относятся:

  1. ее описание в виде графической модели  разработки и управления эффективной кредитной политикой предприятия, в полном объеме описывающей входные информационные ресурсы, процесс преобразования, выходные результаты и их использование в системах управления предприятием;
  2. процесс преобразования модели содержит новые компоненты, неизвестные в финансовом менеджменте:
    • принципы  эффективной кредитной политики предприятия;
    • критерий эффективности инвестирования в дебиторскую задолженность за товары, работы, услуги;
    • формула расчета эффективного размера дебиторской задолженности за товары, работы, услуги;
    • методика расчета эффективного кредитного периода и эффективного кредитного лимита для различных ситуаций;
    • алгоритм оптимизации текущей дебиторской задолженности за товары, работы, услуги по критерию ее эффективного размера;
    • алгоритм расчета ценовых скидок и наценок, стимулирующий дебиторов к сокращению сроков расчета за покупки продукции в кредит;
    • алгоритм внедрения клиент-ориентации в аспекте кредитного периода в новом канале распределения или в случае рестарта канала на этапе упадка;
    • алгоритм управления системой параметров кредитования покупателей;
    • стандарты оценки кредитоспособности, платежеспособности и экономической ценности покупателей и стандартов предоставления им кредитов в зависимости от присвоенного кредитного статуса;
    • алгоритм инкассации дебиторской задолженности за товары, работы, услуги.
  3. Внедрение эффективной кредитной политики на ряде предприятий подтвердило ее высокую эффективность.

       Директор "Бизнес-консалтинга Игоря Чугунова"

       Чугунов Игорь Иванович, Diploma MBA Mgmt. Open University Great Britain,

       www.consulting-chii.com.ua

       info@consulting-chii.com.ua

      +38 067 327 34 60, + 38 044 572 02 13

(067) 327-34-60
(044) 572-02-13