заказать обучение

Консультирующий модуль Технология эффективных продаж Как надо

 
Нет ничего практичней хорошей теории.
Проверено на практике.
 
       Этот модуль  является пятым  в авторской  модульной обучающей программе «Управление  маркетингом», которая разработана с целью удовлетворения потребностей владельцев компаний, директоров по маркетингу и продажам, маркетинг-менеджеров высшего и среднего звена, специалистов по продажам в системных, глубоких и практически необходимых маркетинговых  знаниях.
       Изюминка этого модуля и всей модульной программы в том, что лектор-тренер сообщает слушателям знания уровня МВА и выше с обеспечением высокой результативности обучения. Каждый из слушателей получает авторское печатное учебное пособие по теме модуля, в котором максимально визуализированы передаваемые знания: 50 страниц ценного текста и более 60 рисунков, форматов документов, графиков и таблиц.  Заказчик обучения корпоративной группы получает  электронную версию учебного пособия для создания электронной базы знаний компании.
       Инструментом управления маркетингом является маркетинговый комплекс «7P», в котором с третьей «Р» (Place – англ., место (продаж), система распределения продукции) связана технология продаж, т.е. последовательность действий продавца (регионального менеджера продаж, торгового представителя, торгового агента, специалиста по продажам), которая приводит к продаже продукции клиенту. Продавать много и с высокой прибылью – цель технологии эффективных продаж продукции (готовой продукции, товаров, работ, услуг). Продукция приобретается клиентами для разрешения своих проблем (улучшения качества жизни) или разрешения проблем (задач) предприятия.  Понимание клиентом выгод, которые несет продукция продавца, открывает клиенту возможность анализа способности продукции удовлетворить его потребности и  разрешить  проблемы (улучшить качество его жизни). Типичное психологическое состояние неуверенности и неопределенности клиента в отношении потребительской ценности продукции должно учитываться продавцом, миссия которого состоит в изменении этого состояния и достижении у клиента состояния уверенности в высокой потребительской ценности продукции и готовности к ее покупке. Успех продавца в продажах в значительной степени зависит от его предварительной подготовки к поведению в типичных ситуациях продаж. В связи с этим компании на практике приходят к необходимости создания «Корпоративного устава правил и сценариев эффективных продаж». В процессе обучения каждый этап процесса эффективных продаж будет продемонстрирован соответствующими правилами и сценариями эффективных продаж на сквозном примере продаж продукции реальной компании, что означает для вас возможность создать подобный корпоративный устав и для вашей компании.
       Целевая  аудитория для обучения на модуле: все, кто всерьез заинтересован в соединении маркетингового позиционирования продукции с действиями специалистов по продажам, в значительном увеличении продаж продукции за счет профессионализма продавцов, т.е. директора по маркетингу, директора по продажам, начальники отделов продаж, региональные менеджеры продаж, торговые агенты, торговые представители, все кто продает.
 
Программа модуля  
«Технология эффективных продаж»
 
Первый день: 09.30…18.30
1. Психологические аспекты продаж: ключевые факторы успеха в продажах, воронка продаж, мифы и реальность в продажах.
   1.1 Типичное психологическое состояние клиента по отношению к продукции (товару, работе, услуге).
1.2 Ключевые факторы успеха в продажах.
1.3 Воронка продаж.
1.4 Мифы и реальность в продажах.
 2. Технология эффективных продаж продукции.
 2.1   Ключевые этапы процесса эффективных продаж продукции.
 2.1.1 Роль специалиста по продажам в удовлетворении потребностей клиентов и достижении целей своей компанией. Основные барьеры, мешающие покупателю принять решение о покупке.
 2.1.2 Ключевые этапы, которые необходимо пройти для совершения продажи продукции.
 2.1.3 Правила прохождения ключевых этапов процесса эффективных продаж продукции.
2.1.4 Корпоративный Устав правил и сценариев эффективных продаж продукции: содержание и структура Устава.
2.1.5 Демонстрация № 1  «Разработка базовых положений корпоративного Устава правил и сценариев эффективных продаж продукции».
2.2 Увеличение компетентности в прохождении первого этапа продажи «Установление контакта с клиентом».
2.2.1 Правила формирования первого впечатления: ключевые моменты и компоненты первого впечатления, комплимент как инструмент установления контакта, правила использования визуального и звукового канала, управление выражением лица, осанкой, рукопожатием.
2.2.2 Демонстрация № 2  «Отбор правил и разработка сценариев установления контакта с клиентом для Корпоративного устава правил и сценариев эффективных продаж продукции». 
2.3 Увеличение компетентности в прохождении второго этапа продажи «Разведка потребностей клиента и его готовности к покупке».
2.3.1 Продавец должен задавать вопросы.
2.3.2 Техники задавания  вопросов. Соблюдение баланса вопросов.
2.3.3 Техника комплексного опроса клиента «СПИН».
2.3.4 Техники заинтересованного (активного) слушания.
2.3.5 Демонстрация № 3  «Отбор правил и разработка сценариев разведки потребностей клиента и его готовности к покупке для  Корпоративного устава сценариев эффективных продаж продукции».
 
Второй день: 09.30…18.30.
2.4 Увеличение компетентности в прохождении третьего этапа продажи «Презентация коммерческого предложения».
2.4.1 Техника презентации коммерческого предложения «Преимущества (свойства) – Выгоды для потребителя». 
2.4.2 Техника подготовки коммерческого предложения «Трехуровневое описание и анализ потребительских свойств продукции». 
2.4.2.1 Пример описания и анализа потребительских свойств продукции компании.
2.4.2.2 Примеры описания и анализа потребительских свойств продукции-заменителей компаний-конкурентов.
2.4.3   Техника подготовки коммерческого предложения «Определение сильных и слабых сторон потребительской ценности продукции».
2.4.4   Техника подготовки коммерческого предложения «Определение преимуществ продукции для потребителей целевых сегментов».
2.4.5   Правила презентации коммерческого предложения клиенту.
2.4.6 Демонстрация № 4  «Разработка коммерческих предложений потенциальным покупателям продукции компании для  Корпоративного Устава сценариев эффективных продаж продукции».
2.5 Увеличение компетентности в прохождении четвертого этапа продажи «Работа с возражениями».
2.5.1 Успех в работе с возражениями связан со способностью понять позицию клиента.
2.5.2 Типы возражений потенциальных покупателей и их причины.
2.5.3 Управление позитивной и негативной реакцией продавца на возражения клиента.
2.5.4 Техника психологического присоединения к возражению клиента.
2.5.5 Техника ответа продавца на возражения клиента.
2.5.6 Демонстрация № 5  «Разработка правил и сценариев работы с возражениями клиентов для Корпоративного Устава сценариев правил и сценариев эффективных продаж продукции».
2.6   Увеличение компетентности в прохождении пятого этапа продажи «Завершение продажи».
2.6.1 Методы завершения продажи.
2.6.2 Обеспечение поддержки клиента после принятия решения о покупке.
2.6.3 Извлечение пользы из отказа клиента от покупки.
2.6.4  Демонстрация № 6  «Разработка правил и сценариев завершения эффективных продаж продукции и прощания с клиентом для Корпоративного устава правил и сценариев эффективных продаж продукции».
2.5.6 Демонстрация № 7  «Разработка правил и сценариев работы с возражениями клиентов для Корпоративного Устава сценариев правил и сценариев эффективных продаж продукции».
2.6   Увеличение компетентности в прохождении пятого этапа продажи «Завершение продажи».
2.6.1 Методы завершения продажи.
2.6.2 Обеспечение поддержки клиента после принятия решения о покупке.
2.6.3 Извлечение пользы из отказа клиента от покупки.
2.6.4  Демонстрация № 8  «Разработка правил и сценариев завершения эффективных продаж продукции и прощания с клиентом для Корпоративного устава правил и сценариев эффективных продаж продукции».
(067) 327-34-60
(044) 572-02-13
Главная » Обучающая программа Управление маркетингом. Анализ рынка. Разработка маркетинговой стратегии. АВС анализ. Успешные продажи. Маркетинговое исследование. Значительное увеличение продаж.